Uspešan prodajni trening

Kakva je situacija kod Vas u kompaniji?

Verovatno se i sami možete setiti situacije u kojoj ste imali gotovo sve uslove za prodajni rast ali do njega nije došlo. Često se dešava da potrošimo mnogo vremena na pripremu prodajnih akcija, kreirajući bolje marketing strategije i propratne promo materijale koji bi trebali biti još jedan od alata koji vodi do bolji prodajnih rezultata. Sve pobrojano i još mnogo toga su samo pomoćni faktor u prodajnom procesu a ključ našeg uspeha su zaposleni u prodaji kojima se kroz edukaciju i prepoznavanje njihovih faktora motivacije najmanje pažnje posveti.

Većina kompanija ovo prepozna pre ili kasnije i povremeno ulaže napore organizujući niz obuka i treninga svojih zaposlenih kako bi se bolje upoznali sa proizvodom koji prodaju i ovladali novim prodajnim tehnikama. Često treninzi prodaje na zaposlene imaju kratkoročni efekat i posle nekog vremena se većina prodavaca vraća u svoju kolotečinu i dolazi do stagnacije i pada prodaje u odnosu na početni period posle realizovanih obuka i treninga prodajnih veština za zaposlene dok manji deo njih nastavlja da briljira i ostvaruje zapažene prodajne rezultate.

Kako to izgleda u praksi?

Gotovo uvek u praksi susrećemo menadžere koji se hvale jednim od svojih najboljih prodavaca i na to često nadodaju ono čuveno: “Eh da mi je još jedan ili dvojica takvih, ne bismo mi danas razgovarali o ovom problemu”. Iako ovo deluje kao pusta želja menadžera i vlasnika biznisa nije neizvodivo, moguće je ovakve ljude napraviti, izgraditi njihove veštine i pokrenuti njihov potencijal. Problem većine prodajnih treninga leži u tome što su oni standardizovati modeli i uglavnom vrlo malo modifikovani prema potrebama preduzeća isključujući faktore motivacije zaposlenih odnosno učesnika treninga.

Šta kaže savremeni pristup rešavanju ovakvih izazova?

Savremeni pristupi rešavanju ovakavih izazova i izgradnji prodajnih timova leže u procesu modelovanja pre samog treninga kada je potrebno obaviti razgovore sa prodavcima i na osnovu struktuiranih intervjua prepoznati koji su osnovni faktori motivacije i okidači za određena ponašanja članova tima. Analizirajući ovako prikupljene podatke potrebno je prilagoditi postojeći proces treninga i učenja potrebama tima i potom isporučiti niz treninga kako bi došlo do željene promene.

Proces modelovanja prodavaca zahteva veštog intervjuera koji će tokom razgovora i upitnika prepoznati model ponašanja u prodaji kod zaposlenih koji je (ne)uspešan i tokom treninga i razvoja raditi na transferu uspešnog modela ka zaposlenima.  Iako proces opisan u predhodne dve rečenice deluje jednostavan on nije tako brz i za njega je potreban određen vremenski period i dinamika rada kako bi zaista došlo do promene u svesti i ponašanju zaposlenih.

Verovatno ste već organizovali neke treninge prodaje i suočili se sa situacijom da instant treninzi i razvoj zaposlenih u prodaji daju i instant rezultate. Svakako na vama je odabir želite li instant rezultat sa kratkoročim efektom ili ste spremni da napravite pouzdan i dobar prodajni tim koji kontinuirano ostvaruje prodajne rezultate i rast prihoda.