Kalendar
Zakažite sastanak
Trening Program Uživo

Pregovaračke veštine

Kako se pripremiti za pregovore, voditi razgovor sa više sigurnosti i doći do održivog dogovora

Zatražite ponudu Kontaktirajte nas

Teme koje pokriva trening

1. Šta jeste, a šta nije pregovaranje

  • zašto pregovaranje nije samo prodaja, ubeđivanje ili popuštanje;
  • razlika između razgovora, ubeđivanja, konflikta i pregovora;
  • kada je pregovaranje pravi pristup, a kada nije;
  • kako se pregovaranje pojavljuje u svakodnevnim poslovnim situacijama;
  • šta razlikuje dobar pregovor od slučajnog dogovora.

2. Priprema za pregovore

  • kako definisati cilj pregovora i željeni ishod;
  • kako odrediti minimalno prihvatljive uslove i granice;
  • kako prikupiti informacije o drugoj strani;
  • kako proceniti sopstvenu i tuđu pregovaračku poziciju;
  • kako pripremiti argumente, opcije i moguće ustupke.

3. Pregovarački stilovi i strategije

  • različiti pregovarački stilovi i njihove posledice;
  • kada koristiti saradnički, takmičarski, kompromisni ili prilagodljivi pristup;
  • razlika između win-win, win-lose i lose-lose ishoda;
  • kako prepoznati stil druge strane;
  • kako prilagoditi strategiju situaciji, cilju i odnosu.

4. Interesi, pozicije i stvaranje vrednosti

  • razlika između onoga što strana traži i onoga što joj je zaista važno;
  • kako otkriti interese kroz pitanja i slušanje;
  • kako proširiti prostor za dogovor;
  • kako kreirati opcije koje povećavaju vrednost za obe strane;
  • kako izbeći pregovore koji se svedu samo na cenu ili jedan uslov.

5. Komunikacija, uticaj i neverbalni signali

  • kako postavljati pitanja koja otvaraju informacije;
  • kako slušati, parafrazirati i proveravati razumevanje;
  • kako iznositi predloge jasno i uverljivo;
  • kako koristiti ton, pauzu, govor tela i gestikulaciju;
  • kako tumačiti neverbalne signale bez brzih i pogrešnih zaključaka.

6. Ustupci, pritisak i zahtevne situacije

  • kako upravljati ustupcima bez gubitka vrednosti;
  • kako reagovati na pritisak, taktike i tvrde pregovaračke pozicije;
  • kako ostati smiren kada razgovor postane napet;
  • kako prevazići prepreke u pregovaranju;
  • kako promeniti ugao posmatranja kod sagovornika.

7. Zatvaranje pregovora i dogovor

  • kako prepoznati trenutak za zatvaranje pregovora;
  • kako sumirati dogovor i proveriti razumevanje;
  • kako definisati naredne korake, rokove i odgovornosti;
  • kako sačuvati odnos i kada dogovor nije moguć;
  • kako analizirati pregovore nakon završetka i učiti iz iskustva.

Fokus treninga

  • Sistematična priprema i vođenje pregovora
  • Razlikovanje pozicija i interesa pregovaračkih strana
  • Definisanje ciljeva, prioriteta i granica
  • Postavljanje pitanja, aktivno slušanje i upravljanje komunikacijom
  • Reagovanje na pritisak i strateško korišćenje ustupaka
  • Profesionalno zaključivanje pregovora i postizanje kvalitetnog dogovora

Kome je namenjen?

  • Prodajni timovi koji pregovaraju o ceni, uslovima i obimu saradnje
  • Account i key account menadžeri koji pregovaraju sa ključnim klijentima i partnerima
  • Menadžeri i tim lideri koji dogovaraju ciljeve, resurse i odgovornosti
  • Nabavni i komercijalni timovi koji pregovaraju sa dobavljačima
  • Projektni menadžeri koji usklađuju interese različitih strana
  • Korisnički i reklamacioni timovi koji rešavaju zahtevne situacije sa klijentima

Šta dobijaju učesnici?

  • bolje razumeju pregovarački proces i njegove faze;
  • kvalitetnije se pripreme za pregovore;
  • jasnije definišu ciljeve, granice i moguće ustupke;
  • prepoznaju različite pregovaračke stilove i prilagode pristup;
  • razlikuju pozicije od interesa druge strane;
  • koriste pitanja, slušanje i argumentaciju za bolji uticaj;
  • profesionalnije reaguju na pritisak, prepreke i zahtevne situacije;
  • sigurnije zatvaraju pregovore i definišu jasne dogovore.

Šta dobija organizacija?

  • kvalitetnija priprema za važne pregovore;
  • bolja zaštita vrednosti ponude, uslova i poslovnih interesa;
  • manje impulsivnog popuštanja i nepromišljenih ustupaka;
  • profesionalnija komunikacija sa klijentima, dobavljačima i partnerima;
  • veća sposobnost zaposlenih da vode zahtevne razgovore;
  • bolji odnosi sa drugom stranom i nakon pregovora;
  • veća verovatnoća održivih i jasno definisanih dogovora.