Prodajne veštine

Teme koje pokriva trening

1. Uloga prodavca u savremenoj prodaji

• šta znači profesionalna prodaja danas;
• razlika između prezentovanja, ubeđivanja i konsultativne prodaje;
• kako prodavac utiče na poverenje i odluku kupca;
• šta razlikuje prosečan od kvalitetnog prodajnog razgovora;
• kako prodaja povezuje potrebe kupca i vrednost ponude.

2. Kupac, motivi kupovine i proces odlučivanja

• kako kupci donose odluke;
• najčešći motivi kupovine;
• razlika između izražene potrebe, stvarne potrebe i poslovnog interesa;
• kako prepoznati racionalne i emocionalne faktore odluke;
• kako razumeti šta kupac dobija, a šta rizikuje kupovinom.

3. Struktura prodajnog razgovora

• kako otvoriti prodajni razgovor;
• kako postaviti cilj razgovora i okvir komunikacije;
• ključne faze prodajnog procesa;
• kako voditi razgovor od prvog kontakta do narednog koraka;
• kako održati prirodan, a prodajno usmeren tok razgovora.

4. Ispitivanje potreba i aktivno slušanje

• kako postavljati pitanja koja otkrivaju potrebe, motive i kriterijume kupca;
• kako slušati ono što kupac govori i ono što ne govori direktno;
• kako proveriti razumevanje i izbeći pogrešne pretpostavke;
• kako otkriti kupovne signale, dileme i prepreke;
• kako povezati informacije od kupca sa ponudom.

5. Prezentacija proizvoda ili usluge kroz vrednost

• kako predstaviti ponudu jasno, relevantno i uverljivo;
• razlika između karakteristika, prednosti i koristi;
• kako prilagoditi prezentaciju tipu kupca i njegovim potrebama;
• kako dokazati vrednost kroz primere, argumente i koristi;
• kako pomoći kupcu da razume zašto je ponuda dobra odluka za njega.

6. Prigovori, nesigurnost i otpor kupca

• zašto kupci iznose prigovore i šta iza njih može da stoji;
• kako reagovati na prigovor bez defanzivnosti;
• kako raditi sa cenom, odlaganjem odluke, poređenjem sa konkurencijom i sumnjom;
• kako prepoznati signale opreza, neslaganja i prihvatanja;
• kako prigovor pretvoriti u nastavak prodajnog razgovora.

7. Zaključivanje prodaje i naredni koraci

• kako prepoznati trenutak za zaključivanje prodaje;
• kako proveriti spremnost kupca za odluku;
• tehnike prirodnog i profesionalnog zatvaranja prodaje;
• kako definisati jasan naredni korak;
• kako završiti razgovor tako da odnos sa kupcem ostane kvalitetan.